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木桐酒庄的生意经

责任编辑:波波球红酒社区 时间:2012/3/14 15:35:58   
  • 来源:世纪商业评论(新浪)

      木桐酒庄总经理菲利普-达鲁温(Philippe Dhalluin)来华次数不多,每次行程都不长,最近一次受贸易商华澳酒业的邀请来中国,也仅停留短短数天,不过,他能鲜明感受到中国买家对于名红酒的热情。据其调研,现在木桐酒30%销量就在大中华区,其中不少用于投资目的。

      按照菲利普-达鲁温的讲述,类似木桐酒庄这样的法国名酒商们比中国酒商随意自然许多,没有业绩成长的压力,而且不操心每年要挣多少钱,基本上没有营销活动和渠道建设,销售收入大体在千万欧元的量级,也不愿意扩大再生产。菲利普-达鲁温本人作为总经理,只要全心全意照顾葡萄苗、管好酿酒就行其中相当程度是“听天由命”,这与中国名酒厂全能型的领导者截然不同,更多了一份专注和惬意。

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      当然,木桐酒庄的这种经营风格是有前提的,其主人继承的是一个传奇的家族姓氏罗斯柴尔德,从酿酒透露出的些许信息,亦能体察一个延续数百年的豪门所具有的从容和大度,这恰是当今中国所稀缺的。

      毫不客气地说,木桐酒庄处在葡萄酒业金字塔的塔尖,不管在波尔多、法国或者是全世界。金字塔尖只有5个酒庄,每个都有自己的特色。木桐的葡萄园和拉菲紧挨着,大概只隔了5米的距离,但是酒的味道、口感各有千秋。

      这种差异与土地和葡萄树有关。木桐酒庄就像中国的故宫,就这么大一块地,已经圈定,不可能再扩,也不能买别的葡萄树了。我们酒庄的土地比较特别,有很多小石子,比一般酒庄多50%左右,石子多,土地吸收的热量比较大,被称为“太阳土地”,葡萄的口味会较有质感;其次,木桐酒庄的葡萄树,百分之八十都是赤霞珠,相同的品种其他的葡萄园也有,但是比例有所不同,所以,尽管旁边就是拉菲或者拉图,味道都不一样。

      除了先天的土地和植株,我们重视酒和艺术的结合,主要体现在酒标上。酒庄现任主人是菲丽嫔-德-罗斯柴尔德女爵(Baroness Philippine de Rothschild),她的父亲菲利普-德-罗斯柴尔德男爵(Baron Philippe de Rothschild)从1924年就请艺术家设计酒标。2008年,我们请了中国画家徐累设计木桐酒标。菲丽嫔女爵有私人博物馆,就在木桐酒庄里面,展示一切和酒有关的艺术品。

      听天由命

      波尔多顶级酒庄的酒与一般酒品牌不同,当然,酒庄也是一种品牌,只是这个群体很特别,我们是不需要任何市场推广的。木桐的主顾本身就对文化、艺术感兴趣,对名酒有自身爱好,不用主动拉拢他们。如果非要说营销,基本上就属于讲授型或者普及型。比如,这次我受中国贸易商华澳酒业邀请,向中国顾客说明木桐酒庄和木桐酒是怎么回事,但是上星期在美国,我就不用去讲这些基本知识,主要讲的是哪一年份的酒是什么样的。

      五大酒庄虽然已经排定,不会轻易更改,但是,我跟波尔多同行都在做同一件事情,即尽量提高葡萄酒的质量,保持葡萄酒的水准。其中有非常多的工作要做,从耕种、土壤、温度等葡萄的生长环节,到收获、发酵、陈酿直到如何瓶装等,一系列程序的细节我可以讲上几个小时。一般来说,从葡萄苗长起来到将酒装瓶运到消费者手中,需要两年到三年的时间。

      由于土地面积是有限的,木桐酒的产量有定量,大概每年会产出12000到15000箱,每箱6瓶葡萄酒,产量和价格根据年份的不同都会有变化,其中主要有两大原因:第一是天气,雨水量、日照等变化很大,根据波尔多的法律规定,我们不允许自己浇灌葡萄园,完全要靠自然的气候,靠大自然去决定产量,基本是“靠天吃饭”。2011年非常干旱,今年的产量就非常小。第二,与世界金融经济环境密切有关,由于我们的酒由酒商销售,酒商在不同国家的价格变化也很大。

      需要说明的是,木桐产量80%-90%都是期酒,比如说葡萄酒是在N年收获的,在N+1年卖,酒要在N+2年才出来,往往到N+2年的岁末才会发出去。2008年葡萄长得非常好,我们在2009年卖,卖给酒商是200欧元1瓶,而2009年的葡萄我们在2010年卖出的价格是500欧元1瓶,你可以看到价格的巨大变化。当然,期酒价格是木桐给酒商的价格,市场价往往远高于此,比如2008年份的葡萄酒,市场价大体在每瓶800欧元左右。

      现在,人们越来越倾向于用技术解决一切问题,事实上这是不可能的。好酒首先要有好的原材料,葡萄本身是最重要的载体,较之30年前,今天的技术有助于我们更好地保护葡萄园,提前预见可能出现的问题,但是如果大量技术本身参与葡萄生长和酿酒的过程,只能破坏产品。

      我们所有的核心工作,从葡萄种植、发酵到陈酿,就要保护整个制作过程的“原味”,尊重植物本身的生长规律。每个地方生长的葡萄都有自己的基因,要让各种基因充分发挥本身的特色,现在,木桐正在推进一项工程建设计划,目的是让葡萄在发酵过程中,葡萄汁不要有任何的破坏。这样工程预计投入数千万欧元,对我们来说是个大工程,当然,对中国来说这算不上什么。

      豪门的生意经

      持续运营一个酒庄,保持其品质,一个好老板非常重要。罗斯柴尔德家族在中国名气非常大,这个家族现在有不同分支,3个顶尖葡萄酒庄掌握在3个不同的家族分支手中。罗斯柴尔德家族的价值观深刻影响了酒庄,比如,我的老板菲丽嫔女爵就教导我们,首先是力求完美,追求无可挑剔;第二是诚实;第三要努力工作。

      听说中国本土的名酒一样供不应求,酒厂的总经理们都在大规模扩产,满足市场需求和业绩增长的要求。我们很幸运,酒庄没有上市或者收入、利润的压力。菲丽嫔女爵给的目标很简单始终保持一级酒庄的位子,跟拉菲、拉图在同一阵营。团队所有成员都服务于这个目标。

      当然,生意还是要做。所有大的酒庄,包括罗斯柴尔德家族的,往往有两个分支业务,一个是刚才说的“酒庄酒”,还有一个叫做“品牌酒”,比如木桐嘉棣,后者就采取大家比较熟悉的运营方式,品牌酒是大规模量产的,经营人员有销量和利润的压力。我负责酒庄的酒,另一个同事负责品牌酒,他就是一个纯粹的市场营销人员。

      12000到15000箱的酒庄酒,从第一瓶到最后一瓶酒完全一样,收获、发酵、装瓶都是同时的。不管你在中国喝还是在雅加达或者纽约喝,酒的品质完全一样。但是,同一块葡萄园里的葡萄不一定全部生产酒庄酒,收获的时候我们会去选,有些葡萄选择做木桐酒,有些葡萄则不是。就像一个画家,他有30种颜色,不过只选取其中十几种颜色去做他的画。那些没有做木桐酒的葡萄,就会做木桐的其他品牌,比如说“小木桐”和木桐嘉棣。拉菲、拉图这些大酒庄同样如此。听说中国的名酒品牌,同样会有各种细分,这可能跟工艺有关。

      现在,整个波尔多的酒区都非常看重中国市场,这个市场非常有潜力,才刚起步。我们初步调研的结果,包括中国大陆、香港、台湾在内的整个大中华区,现在可能吸纳了木桐酒庄30%的产量。中国有很多名酒的收藏者,尤其去年年底到今年年初,中国人买了大批木桐的酒庄酒,最近我了解到,大量买家一年前下单,酒还没有运到。可能今年或者明年数据会相对平稳些。这种大规模采购名酒的现象,30年前在美国、20年前的日本也是如此,这确实很有意思。

      中国买家中,不少可能将葡萄酒视作投资品,究竟多少木桐酒成了投资品,这个比例我不清楚,我个人估计在10%—20%左右,其中除了真正的收藏酒,也不乏投机者。但是,我想强调一点,酒其实是有生命力的,不像金子、宝石,可以存在一万年、一百万年,酒在瓶子里一样会有变化,不管木桐酿造的酒在谁的手里,我希望有一天这个人能够把瓶子打开。(菲利普-达鲁温)

 
 



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